Nieuws

Brouwland schakelt versnelling hoger

Met een verwachte jaaromzet van ruim elf miljoen euro stevent Brouwland af op een recordgroei. Het lijkt moeilijk te geloven, als je weet dat de kmo uit Beverlo zijn omzet de afgelopen vijftien jaar al met gemiddeld twintig procent zag stijgen. "Toch schakelen we sinds kort een versnelling hoger qua sales", vertelt zaakvoerder Bart Balis ambitieus.

Apotheker Frans Balis richtte Brouwland op in 1972. Wat begon als kleine drogisterij, groeide uit tot gespecialiseerde klein- en groothandel op het vlak van wijn maken, bier brouwen en likeurbereiding. In 1987 kocht Bart Balis Brouwland over, samen met zijn broer en zus, die later allebei uit het bedrijf stapten. "De eerste tien jaar werden we geconfronteerd met een aanzienlijke cash drain, maar dat geldt voor elke volgende generatie. Toen die last eind jaren 90 van onze schouders viel, begonnen we aan een aanhoudende opmars. Wij zeggen in principe altijd ja, ook op vragen vanuit de meest exotische bestemmingen. Onze doelstelling: met veel producten aanwezig zijn op veel markten."
Brouwland telt 50 medewerkers en stelt daarnaast tien mensen van de beschutte werkplaats Bewel tewerk. "Een absolute aanrader voor arbeidsintensieve bedrijven", tipt Bart Balis.

Focus op export

Export vertegenwoordigt 73 procent van de omzet. "We hebben 25.000 actieve klanten in onze database en leveren aan 500 retailers in 65 landen. Het gaat altijd wel ergens goed", weet Bart Balis. "De hobbymarkt van amateurbrouwers is onze belangrijkste doelgroep. We bereiken hen via diverse kanalen. Via de kleinhandel in Beverlo en onze e-shop, maar het merendeel van onze producten verkopen we via het wereldwijde netwerk van retailers."
Al in 2001 pakte Brouwland uit met een webshop. "We zijn onmiddellijk op de onlinetrein gesprongen, maar hebben altijd atypisch geïnvesteerd. Niet in accountmanagers, wel in brochures, catalogi en productontwikkeling. Die webshop brengt de markt naar ons toe. In het professionele segment krijgen we tot tien aanvragen per dag voor individuele machines of brouw- of fruitsapinstallaties van 80.000 euro en meer."

Persoonlijke vervolmaking

Bart Balis wilde op zijn achttiende graag gaan studeren. "Ik wilde burgerlijk ingenieur worden, maar die mogelijkheid was er niet. Dus ben ik na mijn humaniora rechtstreeks in het bedrijf gerold. Achteraf heb ik me wel intensief bijgeschoold: ik behaalde een graduaat in boekhouding en volgde verschillende Vlerick-programma's, waaronder de managementopleiding KMO Excellence. Een drukke periode, maar de impact was enorm. Je groeit na zo'n persoonlijke vervolmaking tien procent harder. Daarom zet ik mijn schouders ook onder de OndernemersUniversiteit van C.E.O.-Limburg. Veel ondernemers zijn begonnen als ingenieur of vakman, maar kennen niks van personeelsbeleid, marketing of boekhouding, terwijl je als bedrijfsleider op al die terreinen moet kunnen meepraten."

Zeven petjes

Ook zijn persoonlijke rol bij Brouwland veranderde sterk doorheen de jaren. "In het begin wil je vooral dingen doen. Je draagt zeven petjes tegelijk: HR, aankoop, verkoop, marketing … Het komt erop aan om vervolgens wat afstand te nemen en met je bedrijf mee te groeien. Dat is mijn beste raad voor jonge ondernemers: professionaliseer en evolueer mee, zodat je al die petjes één voor één kan afzetten. Durf verantwoordelijken aanstellen, mensen die je tegenspreken. In plaats van iedereen direct aan te sturen, krijg je zo een meer strategische rol. Dan pas werk je 'aan' in plaats van 'in' je bedrijf. Durf ook hoge profielen binnenhalen voor sleutelfuncties."

En daar raakt Balis een heikel punt: goede werknemers aantrekken. "Grote bedrijven betalen écht veel. Wij daarentegen, kunnen mensen alleen overtuigen met onze passie en het aanhoudende groeiverhaal. Correct verlonen blijft een uitdaging, dat is zo subjectief. Daarom maak ik graag gebruik van mijn netwerk om te horen hoe andere ondernemers het aanpakken."

Meer sales

Ondanks 40 jaar marktleiderschap, maakte Brouwland pas drie jaar geleden werk van een uitgekiende strategie, samen met externe consultants. "Zo hebben we ook onze nieuwe verkoopstrategie ontwikkeld. We groeien al vijftien jaar met gemiddeld twintig procent, maar toch beslisten we vorig jaar om meer te investeren in sales. Want wie zegt dat het niet de markt was die in haar geheel toenam? Resultaat: een omzetstijging in 2013 van 30 procent."
Naast vier nieuwe salesmedewerkers trok Brouwland ook een ervaren salesmanager aan. "Hij zette een gedetailleerde rapportering op. We weten exact wat we in elk land verkopen via welk kanaal en zien ook mogelijke opportuniteiten. Dat is het voordeel van investeren in hoge profielen. Je brengt de ervaring en kennis van grote multinationals naar je kmo."

 

Creëer je eigen markt!

"De markt groeit niet vanzelf", stelt Bart Balis. "Als het hobbybrouwen vandaag in de lift zit, is dat omdat wij de afgelopen jaren het vuur aan de lont gestoken hebben. We organiseren al vier jaar op rij de Brouwland Biercompetitie, waarbij we mensen aanmoedigen om hun eigen bier te brouwen. Dat initiatief wint elk jaar aan populariteit. Al twee ex-winnaars hebben een commerciële brouwerij uitgebouwd. België is bovendien bezig aan een inhaalbeweging. In Franse supermarkten is ruim tien meter winkelrek gereserveerd voor streekproducten. Die markt ligt hier nog helemaal open."

Brouwland schakelt versnelling hoger

Brouwland groeit al vijftien jaar met gemiddeld twintig procent, maar besliste vorig jaar nog meer te investeren in sales. Het resultaat: een omzetstijging in 2013 van 30 procent.

Bart Balis

Bart Balis volgde diverse opleidingsprogramma's. "Een drukke periode, maar de impact was enorm. Je groeit na zo'n persoonlijke vervolmaking tien procent harder."